Verkkokurssit ostetaan tunteella – markkinoi omaasi oikeaan tarpeeseen

Verkkokurssit ostetaan tunteen pohjalta ja perustellaan järjellä jälkeenpäin. Toki osaa kursseista lähdetään etsimään järkiperustein. Esimerkiksi ihminen on päättänyt ostaa kodin ja nyt hän kaipaa lisää tietoa ensikodin ostamisesta ja asuntokaupoissa onnistumisesta.

Ise kurssin valinta on kuitenkin lopulta tunnekysymys. Luottamus verkkokurssin toteuttajaan sekä kurssin laatuun ja päätös valita juuri tämä kurssi satojen muiden joukosta syntyy tunnepohjalta.

Verkkokurssin markkinoinnissa kannattaakin ottaa huomioon kaksi näkökulmaa. Yhtäältä menetyksen pelko on voimakkaampi motivaattori kuin lupaus jonkin saamisesta. Toisaalta menettämisen ja saavuttamisen kokemus on linkittynyt kahdeksaan universaaliin motivaattoriin, joiden pohjalta päätökset tehdään.

Menettämisen pelko saa ihmiset liikkeelle

David Frey, Marketing Best Practices Inc.in johtaja, kirjoittaa, että vain kaksi asiaa saa ihmiset toimimaan. Toinen niistä on lupaus jonkin asian saavuttamisesta. Toinen on puolestaan menettämisen pelko. Kumpi verkkokurssi vetäisi sinua enemmän puoleensa:

1) Näin ostat unelmiesi ensimmäisen oman kodin
2) Älä osta homeloukkua –  näin tunnistat läpimädän ja rahasyöpön asunnon

Freyn mukaan statistiikka osoittaa, että jälkimmäinen myy viisi kertaa paremmin kuin ensimmäinen. Syy on yksinkertainen: menettämisen pelko on voimakkaampi motivaattori kuin asioiden saaminen. Jokainen tietää arjestaan sen, että hammalääkäriin mennään tyypillisesti vasta sitten, kun sattuu. Lenkille lähdetään vasta sitten, kun maha on jo kasvanut. Pariterapiaan hakeudutaan vasta sitten, kun suhde on jo lähes kaatunut.

Menettämisen pelko on ihmiselämässä voimakkaampi motivaattori, mutta sitä voi hyödyntää markkinoinnissa ihmisen eduksi. Maalaamalla potentiaalisen menetyksen, ihminen saadaan liikkeelle jo ennen kuin tilanne on toivoton.

8 universaalia motivaattoria

Freyn mukaan kaiken menettämisen pelon ja saavuttamisen ilon takana on kahdeksan universaalia motivaattoria. Verkkokurssin menestyksekäs markkinointi etsii keinon liittää verkkokurssista saatavat hyödyt yhteen tai useampaan näistä motivaattoreista.

Ihminen haluaa

  1. Olla varakas
  2. Olla hyvännäköinen
  3. Olla terve
  4. Olla suosittu
  5. Kokea vakautta ja turvan tunnetta
  6. Saavuttaa sisäisen rauhan
  7. Saada vapaa-aikaa
  8. Pitää hauskaa

Nämä perimmäiset motivaatiot ovat ne, mitä ihmiset todellisuudessa haluavat. Kun verkkokurssisi pystyy tarjoamaan jonkin tai useamman näistä hyödyistä, on verkkokurssin ostamista helpompi perustella.

Kodinostajan tapauksessa verkkokurssi voi esimerkiksi

  • Pitää huolta asuntosijoituksen arvosta, välttää ostamasta huonoa kohdetta (motivaattorit 1 ja 5)
  • Nopeuttaa ostoprosessia ja välttää ylimääräistä työtä (motivaattorit 1 ja 7)
  • Auttaa ymmärtämään sanastoa ja olla paremmin perillä ostamisen eri puolista (motivaattorit 4 ja 5)

Mieti hyödyt ja niiden takana olevat tarpeet sekä tunteet

Verkkokurssin markkinoinnissa – ja oikeastaan jo sen luomisessa – on hyvä miettiä, mitkä ovat ne hyödyt, jotka verkkokurssiin liittyvät. Mitkä ovat ne asiat, jotka verkkokurssin osallistuja saa tai minkä menetyksen osallistuja välttää? Miten verkkokurssi liittyy ihmisen kahdeksaan motivaatiotekijään?

Ihmisen on helpompi tarttua verkkokurssiin, jonka hyödyt ovat ilmeiset ja joka lupaa asioita, joita ihminen pohjimmiltaan haluaa.