Verkkokurssien hinnoittelu on niin tärkeä osa myyntiä, että sen miettimiseen kannattaa käyttää aikaa.

Lisäksi se on sen verran monimutkaista ja tilannesidonnaista, ettemme valitettavasti pysty antamaan mitään yleispätevää määrittelyä esimerkiksi siitä, mikä olisi paras hinta juuri sinun verkkokurssillesi.

Verkkokurssin hinnoitteluun liittyviä tekijöitä on kymmeniä, joista yleisimpiä on listattu tähän artikkeliin. Suosittelemme, että käyt ensin läpi kaikki hinnoittelun näkökulmat. Niiden avulla saat kokonaisvaltaisemman ymmärryksen hinnoitteluun vaikuttavista tekijöistä.

Tämän jälkeen pääset hinnoittelemaan tuotettasi. Sinun ei välttämättä tarvitse ottaa huomioon kaikkia tässä lueteltuja näkökulmia. Suosittelemme myös, että asetat hinnan aluksi rohkeasti jollekin tasolle ja alat testata ostokäyttäytymistä sen perusteella.

Hintaa pystyy tarvittaessa muuttamaan myöhemmin. Muista myös, että hinnoittelua on turha pelätä. Hinta asettuu markkinoilla varmasti kysynnän ja tarjonnan mukaisesti ikään kuin automaattisesti sopivalle tasolle.

1. Ostaminen perustuu tunteisiin. 

“Ostopäätökset perustuvat tunteisiin. Usein ostos perustellaan itselle loogisesti vasta oston jälkeen. Ostomotivaatioon vaikuttaa kaksi tekijää: halu saavuttaa tai pelko menettää jotain” 

2. Käytä hinnoittelun pohjana vastaavan lähikoulutuksen hintaa.

Verkkokurssiasi vastaavan lähikoulutuksen hinta toimii hyvänä pohjana hinnoittelulle. Muista, että verkkokurssin ei tarvitse automaattisesti olla lähikoulutusta edullisempi.

3. Määrittele lopputuloksen arvo asiakkaalle.

Verkkokurssilta odotettavissa olevat oppimistulokset vaikuttavat luonnollisesti siihen, mitä osallistuja on valmis maksamaan verkkokurssista. Kerro siis asiakkaallesi, mitä hänen on tarkoitus osata kurssin jälkeen tai millaiseen pisteeseen hänen on toiminnassaan sen myötävaikutuksella mahdollista päästä.

4. Hinnan käsitys on subjektiivinen.

Hinnan kokemus on subjektiivinen. Jollekulle 100 euroa on liikaa, kun taas joku toinen olisi valmis maksamaan samasta sisällöstä enemmänkin.

5. Hinta viestii arvosta.

Hinta antaa vahvan mielikuvan ja odotusarvon. Tunnistat luultavasti itsekin joskus ostopäätöstä punnitessasi ajatelleesi, että “pakkohan sen on olla hyvä koska se on noin kallis!”

6. Kurssin kesto vaikuttaa hintamielikuvaan.

Kurssin kesto vaikuttaa arvon kokemiseen. Tällöin kurssin kestolla voi monesti perustella myös sen hintaa. Yleensä mitä enemmän kurssille on tuotettu materiaalia tai mitä enemmän on varattu ohjausresurssia yhtä oppijaa kohden, sitä perustellumpi on myös kurssin korkeampi hinta.

Esimerkkejä:

“Sisältää kolme tuntia opetusvideoita.”

“Kolmen kuukauden mittainen valmennus.”

Hinnoittelussa on siis tärkeä arvioida myös, miten pitkä aika keskiverto-osallistujalta menee kurssin suorittamiseen.

7. Kilpailevan verkkokurssin hinta

Etsi vastaavia kursseja ja selvitä niiden hinta. Tarjoa omaa sisältöäsi hiukan eri näkökulmalla, kattavammin tai edullisemmin. Eikä missään nimessä joka tapauksessa kannata säikähtää: kurssillesi voi hyvinkin olla kysyntää, vaikka kilpaileviakin kursseja olisi tarjolla. Usein asia on pikemminkin päinvastoin: lisääntyvä tarjonta luo myös lisää kysyntää.

8. Verkkokurssin laatu ja onnistuneet pedagogiset valinnat nostavat kurssin arvoa

Verkkokurssin laatutekijöistä erityisesti verkkopedagoginen osaaminen sekä kouluttajan substanssi- ja kokemusasiantuntijuus nostavat kurssin arvoa.

9. Vuorovaikutus nostaa arvoa

Oppiminen tapahtuu tehokkaimmin vuorovaikutuksessa ympäristön ja muiden ihmisten kanssa. Monipuolisten vuorovaikutusmahdollisuuksien tarjoaminen nostaakin todistetusti verkkokurssin koettua arvoa. Sisällytä kurssillesi siis esimerkiksi seuraavia verkkovuorovaikutusta tehostavia elementtejä:

10. Lisämateriaalit nostavat arvoa.

Lisämateriaalit nostavat kurssin pedagogista laatua ja vaikuttavat näin myös kokemukseen sen arvosta.

11. Fyysisten tuotteiden myynti.

Verkkokurssien ohessa on mahdollista myydä myös fyysisiä tuotteita.  Niiden hinnat ja toimitusmaksut on mahdollista sisällyttää verkkokurssin hintaan. Myös tämä nostaa luonnollisesti kurssin arvoa, jolloin sille voi määritellä korkeamman hinnan.

12. Yhdistelmätuotteet

Voit rakentaa verkkoon myös erilaisia tuotepaketteja, joihin voit yhdistellä eri kursseja tai muita sisältöjä kokonaisuudeksi. 

13. Ajan ja matkakulujen säästö

Verkkokurssille on mahdollista osallistua milloin ja missä vain. Verkkokurssin hinnoittelussa kannattaakin huomioida myös se lisäarvo, joka osallistujalle syntyy esimerkiksi ajan ja matkakustannusten säästöistä.

14. Kehittyvä hinta

Verkkokurssin hinta muotoutuu usein ajan saatossa esimerkiksi saatujen asiakaspalautteiden ja toimintaympäristön muutosten mukaan tehtävän jatkuvan kehittämisen myötä. Onkin tärkeää, että tarvittaessa päivität sekä kurssisisältöä että hintaa saamiesi palautteiden ja muiden esiin nousseiden tarpeiden mukaan. 

15. Todistus (voi) nostaa arvoa

Todistus on merkki suoritetusta koulutuksesta. On olemassa myös useita toimialoja, joilla jotkin koulutukset ja niistä saadut todistukset ovat pakollisia. Tällaisia ovat mm. erilaiset lupakoulutukset (esim. tulityökortti, anniskelupassi, ensiapukoulutukset jne.). 

16. Hinnoitteluvaihtoehdot

Erilaisten hintavaihtoehtojen tarjoamisen todettu edistävän kurssien myyntiä. Antamalla hinnan määräytymiselle ja maksamisen aikataululle vaihtoehtoja mahdollistat kurssin hankkimisen useammille halukkaille. Erilaisia hinnoitteluvaihtoehtoja ovat mm:

• Kertamaksulliset kurssit
• Osamaksulliset kurssit
• Toistuvaismaksulliset kurssit
  • Kuukausi- tai vuosimaksulliset jäsenyydet
• Jatkuvasti myynnissä olevat kurssit
• Tiettynä, rajattuna ajankohtana alkavat kurssit

17. Maksuvaihtoehdot

Myös erilaisten maksuvaihtoehtojen tarjoaminen nostaa tutkitusti verkkokaupan myyntiä. 

Kansainvälisillä markkinoilla maksuvaihtoehtona on usein ainoastaan luottokortti. Tällöin maksu onnistuu joko kertamaksuna, osamaksulla tai toistuvina maksuina.

Suomessa mahdollisia vaihtoehtoja on enemmän:

1. Verkkopankki
2. Korttimaksut
3. Mobiilimaksut
4. Laskutus: kerta-, luotto- ja osamaksut

18. Tuotevaihtoehdot

Eri ostajaprofiileilla on erilaisia tarpeita. Asiakkaiden erilaiset tarpeet vaikuttavat myös maksuhalukkuuteen. 

Eri ryhmien maksuvalmiudet ovat niin ikään erilaisia. Pyri siis tarjoamaan kursseistasi eri laajuisia (ja samalla eri hintaisia) vaihtoehtoja erilaisille ostajaprofiileille. 

Esimerkiksi:

Kevyt 29 €

Standardi 69 €

Premium 99 €

19. Bonukset

Tarjoa kurssin ostajalle bonuksia.

Esimerkiksi:

“Verkkokurssin ostajalle e-kirja kaupan päälle, arvo 19 €”

20. Alennukset

Käytä alennuksia harkitusti. Alennuksia ei kannata tarjota joka tilanteessa.

Esimerkkejä:

• Huomattava alennus 49 € (normaalihinta 179 €)
• Kanta-asiakasalennukset

21. Takuu

Hintatakuu vahvistaa asiakkaan turvallisuudentunnetta.

Esimerkkejä:

30 päivän “rahat takaisin -takuu”

“Jos et ole tyytyväinen ostamaasi kurssiin, saat hinnan takaisin kokonaisuudessaan”